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Post publicado originalmente el 29 09 2011.
El jueves pasado, tuve una cita interesante con Chet Holmes y Tony Robbins. Las nuevas tecnologías tienen eso de increíble: pudimos asistir 13.000 participantes a una “hot conference” cada uno desde la comodidad de nuestro hogar.
El objetivo de Chet es que los negocios de sus clientes alcancen su mayor rentabilidad. Colabora con Tony a menudo.
Anoche, entre los dos, nos dieron un par de trucos para conectar mejor con nuestros clientes potenciales. Hoy te regalo un poco de teoría, espero poder aplicarla pronto
Cuando preparas tu pitch (= mini discurso de venta), ten en cuenta los datos que aparecen en la tabla qué colgué en este post.
Porque resulta que si dedicas tu pitch a destacar los méritos de tu producto, sólo te estás dirigiendo a un 3% de la población !! Debes pues escribirlo de tal forma que el 100% de las personas puedan sentirse atraídas. ¿Cómo? Llamando la atención de forma diferente.
Para despertar el interés de un cliente potencial, Chet Holmes recomienda olvidarse en la primera etapa de venderle el producto o servicio para centrarse en aportarle algo de valor. ¿Como qué?
Como un dato relevante sobre su sector de negocio! Por ejemplo: una estadística interesante que le abra una nueva perspectiva sobre cómo captar sus propios clientes (o sea lo que han hecho con nosotros)
Desde el momento en que tienes una información de interés que revelar, la balanza de poder se modifica: ya no eres tú el “necesitado”, lo es tu prospecto porque quiere saber más sobre lo que has comentado. Has ganado credibilidad y por ello te estará prestando toda la atención requerida.
Desde allí, puedes crear una conversación donde le enseñas cómo tu producto/servicio cubre la necesidad que el dato relevante ha sacado a la luz.
Et voilà!
Habrá que probar, digo yo
Existen empresas que se dedican a hacer pequeños informes sobre una gran variedad de sectores. Puedes incluso encargar tú uno que corresponda a lo que ocupa tus prospectos habituales. Aquí tienes un ejemplo de informe (es una web americana):
Si conoces empresas españolas que hacen lo mismo, contribuye a este blog y envíame el enlace!
Espero te sea útil. Si quieres dinamizar tu negocio, no dudes en ponerte en contacto conmigo.
Un fuerte abrazo!
Anne
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